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提升生鮮商品毛利的有效措施!

文章關鍵字:超市生鮮    作者:超市168    發布時間:2019-2-25 16:53:40   我要評價
在我們原本的認識中,生鮮商品門店只是吸引客流的工具,需要靠低價策略去吸引顧客的眼球和購買欲,所以總把生鮮做成低毛利板塊,甚至是賠錢賺吆喝。
其實,生鮮是可以通過技術和技巧來賺取較大利潤的,把初級原材料加工成半成品或成品,是提升毛利的最好策略,同時也是未來消費者需求和 超市生鮮 經營的趨勢。但不是只有銷售加工產品才能賺錢,對于初級農產品原材料,我們也可以通過一些技巧巧取毛利。
 
如何做好 超市生鮮 成本管理對門店經營者來說非常重要,是評估一個部門乃至一個企業經營狀況的重要因素。懂得如何做好 超市生鮮 成本管理的辦法,才能為門店減少成本支出,從而進一步使得門店保持利潤最大化。準確地核定成本能夠為企業和部門提供一個良好的管理和控制依據。
 
生鮮區因受到采購環節、損耗、待分割品、原材料、半成品、加工環節等情況的影響,使得成本管理變得復雜。由于果蔬在運輸、儲存、陳列、銷售等各環節都極易因水分蒸發、腐爛、碰傷等產生損耗,所以控損是果蔬成本管理的重要工作。而自制面包、熟食、水產、肉類的成本管理則要一方面在采購環節注意控制好原材料、半成品的品質,保持價格的相對穩定,準確計算包括等在內的綜合成本,另一方面現場管理人員要控制住損耗和加工環節的規范,將損耗控制在一個合理的范圍內,加工環節做到嚴格標準化操作,雙管齊下才能做到有效的成本管理。
 
有效成本管理的措施
 
1.提高生鮮商品的生產性
 
與生鮮商品生產性有直接關系的就是生鮮商品的回轉率及商品的毛利;與回轉率有關系的就是商品的組合、促銷的規劃、庫存量的控制與簡化賣場生鮮作業手續;而與毛利有關的就是定價政策,商品特價策略,與降低生鮮的損失。
 
2.善用生鮮季節產品明顯特性來控制成本
 
當生鮮商品剛上市時,品質尚未成熟、價高,其陳列方式是量少,但要明顯陳列;而當應季大量上市,銷售量提高,訂貨不及易造成缺貨;當在暢銷季時(如西瓜),可大量進貨,降低成本。而當生鮮商品在末季時,減少下單,商品售完為止;生鮮商品應“提早上市,提早下市”,確實把握季節的交換,以賺取當季該賺的利潤。
 
3.做好生鮮商品的進、銷、存、損四大環節,使生鮮的銷售循環更加暢通。
 
4.利用分級、包裝來提高商品化價值(塑造生鮮特性,以提高商品的附加價值)。
 
5.降低耗材的使用,控制成本費用的支出。
 
6.利用不同大分類的毛利率平均值取舍來管理生鮮成本。賣場的經營成效,最基本的表示方法就是“營業額=商品成本+毛利”,由此公式來看,在營業額不變的情況下,成本愈高,則毛利愈低;相反地,成本愈低,毛利就愈高,即降低商品進貨成本則可以提升賣場的利潤。因此成本管理與毛利取舍兩者關系密不可分,而毛利又受進價、售價、競爭、損耗值的影響。四個基本要素一變化,毛利就跟著變。舉例來說:精肉、水產由于需要經過分級、包裝、鮮度處理等手續,因此成本就高于日常用品,相對地毛利要高;顧客需求量大的商品如蔬果的季節性葉菜由于競爭激烈,毛利就訂低點,相反地需求量小的配料(如香菜)則毛利就高。
 
提高毛利率的方法
 
1.降低生鮮的進貨成本,包括:①采購要徹底執行比價、議價工作;②徹底了解生鮮采購流程與成本結構;③以大量進貨壓低價格;④嚴格要求訂貨流程;⑤嚴格要求收、驗貨流程,不要造成太多的退貨情形,而增加處理成本或供應商負擔;⑥隨時掌握商品資訊與市場行情變動。
 
2.提高生鮮商品的周轉率,需要以下三方面的保障:①確實掌握消費者習性及適當選擇商品;②依據DMS來進行訂貨,暢銷品不得缺貨,滯銷品要剔除;③促銷活動的配合。
 
3.降低生鮮損耗。生鮮的損耗存在于從采摘到銷售的各個環節,了解不同生鮮品類損耗的成因是推進控損工作的前提,做到準確的訂貨、巧妙的陳列、靈活的銷售、專業化的保鮮、嚴格的管理、勤于理貨、提高銷量,進行綜合控損。
 
4.注重商品庫存的調整,控制損耗的內部管理與各種銷售計劃等。
 
具體操作方案
首先第一個方法就是將商品進行分割和分級銷售,從而形成不同品質的單品,制定不同的毛利率。比如可以將整把香蕉一分為三,兩端以正常價售賣,中間用高于正常價售賣。當然這個例子只是用來拋磚引玉,只是讓我們用這樣的思維來開發其他更合適這樣售賣的商品。
 
第二個方法是抓賣,是指商品在售賣時不讓顧客挑選,由店員拿取。
采用這種銷售策略一般有兩種情況。
第一種情況是針對價格高易損耗的商品,比如櫻桃、草莓和枇杷等極易損耗商品,因為顧客挑選時必然會多次翻動造成很大的損耗,所以可以由一個店員來專門負責幫顧客拿取商品而不讓顧客挑揀的形式,并在旁邊放置一個提示“商品易損,請不要翻動”。需要說明的是,易損商品采用抓賣的方式時售價要比不抓賣的售價明顯低才行,比如顧客可以挑選的櫻桃售價為9.9元/斤,采用抓賣方式的櫻桃售價為7.9元/斤。
第二種情況是商品量大時利用價格優勢來吸引顧客。在北京永輝超市市調時,筆者就發現一個賣手在叫賣,說大蒜便宜每斤1.98元,而且不讓周圍的人挑選,我就過去問“我若想自己挑呢?”她一邊幫人往袋子里抓一邊說,那邊臺面上有可以挑的每斤3.9元。順著她手指的方向找去,果然有。
 
第三個方法是統一規格,就是把商品做成統一規格售賣,這樣做的原因是讓顧客沒有猶豫,盡量減少的選擇時間,從而可以隱形的延展購物空間。比如散包裝黑木耳若統一成一個規格,價格必然也就會相同,顧客挑選只需看質量就行;若重量不一,有5.98元的、有6.25元的、有6.46元的,那顧客就會在這個商品上增加選擇時間,除了看質量還要比價格。當然不是所有的東西都做統一規格,這就要求我們的從售賣經驗中總結出商品的類別和品種。
不論商品怎樣銷售,在定價上也要注意一些技巧原則,比如在0~10這是幾個數字中,顧客一般認為“0”和“5”是最貴的,所以定價時一般不用這兩個數字,比方5元、10元、15元……以及3.5元、5.5元、6.5元……等,可以用4.98元、9.99元、15.18元等類似的數字代替。再如,在確定價格時預先考慮采購量,如果定價2.58元,需要預估多大的采購量,如果定2.98元,又需要預估多大的采購量等。
文章關鍵字:超市生鮮    作者:超市168
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